Trade marketing - čo to je? Trade Marketing: nástroje a aktivity

Podpora predaja výrobkov - jeden z hlavných cieľov akéhokoľvek obchodnej organizácie, ktoré spravidla realizuje pomocou známeho priamu reklamu na tovary a služby. Životaschopnou alternatívou k tomuto procesu je sada obchodná marketingových aktivít, popularita, ktoré metódy vo svete rastie každým dňom. Snažte sa pochopiť, čo obchodný trh a presne tak, ako to funguje.

Pojem a podstata obchodného marketingu

Všeobecne platí, že obchodný marketing - špeciálne organizovaný súbor opatrení na podporu predaja výrobkov používaných vo veľkoobchodných a maloobchodných obchodných spoločností. To je prevádzkované pomocou špeciálnych nástrojov vplyvu na užívateľa na rôznych úrovniach.

V tomto prípade priamy vplyv môže byť poskytnutý na oboch koncových užívateľov a medziprodukt, ktorý plní úlohu účastníkov v reťazci prepravu tovaru - obchodní zástupcovia, distribútormi, dílermi. Čo sa týka metód vplyvu, môže to byť tak hmatateľné spôsoby ovplyvňovania, napríklad, odmeny, zľavy, darčeky a iné druhy motivácie.

Takáto metóda je oveľa účinnejšia stimulácii priamej reklamy - ATL, ktorý všetci výrobcovia sú tak záujem investovať. Zatiaľ čo ona jednoducho pripomína ľuďom propagovaného výrobku, a snaží sa ho presvedčiť o nutnosti nákupe, obchodný marketing, čo je nepriama reklama alebo BTL, priamo alebo zbrojný kancelárie láka kupujúci dávajú prednosť pri nákupe k nemu.

Ciele a zámery obchodného marketingu

Primárnym cieľom stimulovať trh je potrebné vziať do úvahy, nie je len rast ziskov alebo objemov predaja v krátkodobom výhľade alebo dlhodobom horizonte. Hlavne všetky akcie zamerané na vytvorenie celkovo pozitívny imidž výrobcu, tvorba spotrebiteľské vernosti k sebe a vyrába svoje produkty.

Trade marketing zahŕňa dosiahnutie kľúčových cieľov prevedením nasledujúci zoznam problémov:

• Riadenie predaja. Štúdium psychologických charakteristík potenciálneho kupca, priťahuje pozornosť k produktu, zabezpečenie informácií o ňom v mysli.
• Posilnenie postavenia dodávateľa na trhu v konkurenčnom prostredí. Dobytie umiestnenie spotrebiteľa, vytváranie priaznivého imidž spoločnosti, identifikácia prínosov konkrétnych produktov a ich propagáciu.
• predaj technologických zlepšení. Optimalizácia priestor predajní.
• Vedenie akčný potenciál pre spotrebiteľov. Zrýchlenie procesu rozhodovania o nákupe a zvýšiť jeho hodnotu.

Organizácia trade-marketingovej spoločnosti

Ak hovoríme o obchodný marketing, je potrebné poznamenať, že toto je len jeden z mnohých spôsobov, ako podporiť uvádzanie produktov na trh. Podnik je neoddeliteľnou súčasťou celkového marketingového plánovania a zostavovania rozpočtu, a musí prebiehať v úzkej súvislosti s prebiehajúcim programu polohovanie a rozvoj značky.

V závislosti na veľkosti organizácie, môže byť vytvorených oddelení alebo najatý zodpovedný špecialista - Trade-marketingu. V každom prípade je nová jednotka alebo postavení bude súčasťou existujúceho marketingového oddelenia. Je tiež možné previesť tieto funkcie outsourcingu.

Znovu vstúpil nad konštrukčné jednotku alebo páchatelia musieť študovať a analyzovať súčasný stav na trhu predaja, vývoj a implementácia na základe trade-marketingové aktivity na podporu produktu na dátový program vrátane sprostredkovania obchodných organizácií aj koncových užívateľov.

Základné nástroje obchodu marketing

obchod marketingové nástroje je veľmi široká. Medzi jeho hlavnou zbraňou obnoviť:

• Priama podpora predaja.
  • Zľavy, bonusy účastníkmi komoditné reťazca.
  • Propagácia koncového zákazníka ako darček zdarma s nákupom, prize výkresov.
• Merchandising. To zahŕňa vykonávanie a monitorovanie rozloženie produktov v oblasti predaja, poradenské, zoznámenie zákazníkov s novými produktmi v obchodoch, vykonávaní akcií, súťaží a prezentácie.
• Špeciálne obchodné a marketingové aktivity. To zahŕňa organizáciu obchodných výstav a prezentácií, seminárov, konferencií a školení pre predajcov zamestnancov.

Rozhodnutie o použití niektorých nástrojov prijatých osôb zodpovedných za implementáciu obchodnej marketingovej stratégie. Konečný výsledok použitia každého z nich je určený predovšetkým vlastnosťami konkrétnej situácie.

Práca s predajcami

Trade marketing - systém vedomostí, ktoré odhaľuje, ako presne môžete mať vplyv na distribútorov, dealerov, obchodní zástupcovia, aby tých, ktoré pôsobia v aktívnom presadzovaní pravého výrobku medzi kupujúcim. Zo všetkých nástrojov vplyvu možno identifikovať finančné stimuly pre sprostredkovateľskú distribučného reťazca. Zvyčajne je organizovaná vo forme akcií vlastnených v spoločnosti, ktorá môže byť zaslaná na adresu:

• Rozšírenie objemu zákaziek. Zvyčajne spojené so znížením kúpnej ceny, ale podmienky pre poskytnutie zľavy sa môže líšiť, napríklad:
  • Bonus-date v čase platnosti zmluvy o nákup určitého množstva tovaru.
  • Pravidelné horúce kupón zaoberá.
  • Poskytovanie bonus za nákup merchandise tovaru uvedeného objemu.
• Zvýšenie objemu predaja. Tieto aktivity majú za cieľ sprostredkovať motiváciu aktívne zapojiť do predaja určitého výrobku. Môžu byť realizované rôznymi spôsobmi:
  • Stanoviť a presadzovať vykonávanie plánovaných objemov predaja.
  • Organizovanie súťaží a žrebovaní pre zamestnancov s dobrým výkonom.
  • Vykonávanie kampane "Mystery shopper" a odmeňovanie najlepších zamestnancov.
• Nárast v oblasti distribúcie tovaru na predajných miestach. Je odmeniť prostredníka na dosiahnutie jedného z cieľov:
  • Tento produkt je prezentovaný v správnom množstve predajných miest.
  • Predpísaný počet predajných miest predstavovali potrebný rozsah.
  • Splnené podmienky pre vystavovanie tovaru v oblasti predaja.

Merchandising ako súčasť trade-marketingové kampane

Trade marketing Merchandising s ohľadom na konkrétne sadu podujatí organizovaných na území predajní a na zvýšenie objemu predaja koncovému zákazníkovi. Všetky úkony vykonávajú na podporu personálnej výrobcu po dohode so sprostredkovateľom, alebo nie. Medzi hlavné oblasti práce patrí:

• Layout - kľúčový bod merchandising. Tovar na pultoch by mali byť prezentované takým spôsobom, ktorý vedie kupujúcemu túžbu si ju kúpili.
• Kontrolná činnosť je sortiment.
• Príprava predajných miestach: definícia skutočného umiestnenie pavilónu v nákupnom stredisku, realizácia práva z hľadiska marketingového územného plánovania a projekčné zariadenie, nastavenie osvetlenia a zvuku.
• Zariadenie predajná plocha: výber displeja, figurín, chladenie a iným zariadením.
• Poskytovanie mieste predaja, POS materiály, ktoré zahŕňajú letáky a plagáty, cenovky, informačné stojany, police a tak ďalej.
• Implementácia audioinformirovaniya a video prezentácie na obchodné podlahe.
• Reklamné kampane - lotérie, tomboly, súťaže, majúci návštevníkov ku kúpe určitého výrobku.

Špeciálne obchodné a marketingové aktivity

Tieto typy podnetov, ako aj merchandising, patrí do skupiny nehmotný, sú zamerané predovšetkým na zvýšenie časti medziľahlé lojality zákazníka. Rozlišovať tieto odrody:

• Školiace semináre, školenia pre predajcov zamestnancov. Tieto aktivity sú vykonávané k lepšiemu pochopeniu súčasného rozsahu a vlastnostiach jednotlivých výrobkov.
• Obchodné rokovania a konferencie. Sú pravidelné stretnutia zástupcov dodávateľských a veľkých predajcov, ktoré sa sčítajú, sú diskutované ďalšie vyhliadky spolupráce v neformálnom prostredí, na aké problémy a diskutovať o riešení. Tieto udalosti sú zvyčajne organizované veľkých sieťových spoločností.
• Business prehliadka. Sú súčasťou všeobecne prijímaného obchodnej etikety. Mali by poskytnúť len nad a zdvihnúť tak, že sú najužitočnejšie pre príjemcu.

Aktivity zamerané na konečného zákazníka

Napriek rôznymi spôsobmi práce s sprostredkovateľov, nemali by sme zabúdať, že obchodný marketing - to je tiež sada účinných metód vplyvu na spotrebný tovar. Tvarovanie ďalšiu motiváciu kupujúceho, ktoré sú zamerané na krátkodobé zvýšenie dopytu po propagovaného produktu. Nasledujúce typy takého vplyvu:

• Lotérie, hry, súťaže, prekvapenie. Naznačuje možnosť neznámeho zisku pri nákupe tovaru.
• Organizácia klubových programov. Vytvorené komunitné konkrétne značky kupujúci, ktorého členovia sú obdarení určitými právami.
• Charitatívne akcie, sponzorstvo a event marketing. Špeciálne akcie prilákať najrôznejšie svojmu cieľovému publiku: koncerty, festivaly, slávnosti, organizované športové podujatia, mestské slávnosti.
• Účasť na veľtrhoch a používanie mobilného promozon v preplnených miestach.
• Distribúcia propagačných letákov o produkte s uvedením jej prípadných akvizičných kanálov.
• Cenu za nákup. To môže byť usporiadané vo forme daru v každom balení tovaru, poskytovať väčší objem za rovnakú cenu akcií "1 + 1".
• Vzorkovanie - distribuovať zadarmo vzorky tovaru.
• Periodické pokles cien za tovar a distribuovať kupóny pre budúce nákupy so zľavou prostredníctvom časopisov a iných výrobkov alebo poštou.

Účinnosť trade-marketingové aktivity

Okrem zvládnutie nástroje, obchodný manažér marketing , musí byť schopný správne posúdiť účinnosť vykonaných komplexných udalostí. To je docela dôležité, pretože realizácia obchodnej stratégie - to je veľmi drahé a vedenie chce, aby s istotou vedieť, ako výnosné tejto investície, a či pokračovať, ako to urobiť.

Kvalitatívne alebo komunikatívna účinnosť trade-marketingové kampane ukazuje, ako úspešná jej správanie ovplyvnila imidž výrobcu. Hlavne tu hovoríme o zvyšovaní povedomia o značke, vernosť k nemu kupujúci informovať o zmenách v cenách a produktoch konkrétnu značku.

Ekonomická efektivita je vypočítaná z výsledku použitím sady nástrojov pre podporu predaja. To sa zvyčajne vykonáva na základe cieľov - predaj, nákup, distribúcia, výrobku, veľkosť zákazníckej základne. Táto analýza porovnáva hodnoty pred a po trade-marketingové aktivity.

Hlavné fázy efektívneho obchodného marketingu

Potom, čo sa zaoberal skutočnosťou, že takýto obchod, marketing, mali by ste pochopiť, ako organizovať spôsob jeho úspešnej aplikácie. Sada krokov, ako aj komplexné nástroje, sa bude meniť v závislosti od konkrétneho prípadu. Avšak, môžete zvýrazniť kľúčové etapy obchod marketingového programu:

• Vnútorné stanovenie cieľov, formulácia očakávaných výsledkov.
• Ktorým sa ustanovujú potrebné väzby v komoditné reťazca a analýzu ich schopností.
• Vykonávať školenia resellerov personál.
• Zavedenie metód zvýšiť lojalitu účastníkov komoditného reťazca.
• Fyzikálne metódy vplyv na sprostredkovateľa.
• Merchandising.
• Práca s konečným spotrebiteľom.
• Vykonali analýzu účinnosti kampane.

Získané výsledky by mali byť v porovnaní s rizikom. Po vykonaní príslušnej opravy nutné znovu opakovať proces. Cyklicita je spojené nielen s neschopnosťou nadviazať na prvý pokus perfektné trade marketing program, ale aj s non-bežných podmienok vnútorného a vonkajšieho prostredia, ktoré vyžadujú zodpovedajúce zmeny v samotnej spoločnosti.

Trade marketing - joint venture jednotiek obchodné reťazce, aby podporovali produkt od výrobcu k spotrebiteľovi. Príslušný jej organizácia bude schopný garantovať veľmi pozitívne výsledky pre všetkých účastníkov.