В2В - čo to je a ako sa naučiť efektívne predávať bez osobných spojení a návratov?

V modernom svete je jednou z najefektívnejších foriem podnikania B2B. Čo je to podnikanie a aké marketingové nástroje sa používajú v tomto segmente? Hovorme o tom v tomto článku.

Pojem B2B

Pojem B2B alebo podnikanie na podnikanie znamená spôsob podnikania, v ktorom sa produkt alebo služba predávajú právnickej osobe, a nie bežnému spotrebiteľovi. Rozhodnutie o kúpe v tomto prípade prijme skupina ľudí nazývaná B2B-centrom a výber kupujúceho je založený na racionálnych motívoch - na rozvoj vlastného podnikania. V tomto je zásadný rozdiel medzi B2B a B2C, ďalším spôsobom podnikania.

Rôzne "vesmíry" predaja В2В- a В2С

Nechápem jasné rozdiely medzi pojmami B2C a B2B (obchodná platforma), nie je možné ich efektívne zvládnuť. Sú to rôzne vesmíry, rôzne metódy a rôzne výsledky.

Vo V2S sú všetky akcie zamerané na súkromnú osobu, t. J. Obyčajného spotrebiteľa, pripravenú k niečomu kúpiť. Samozrejme, reklama hrá dôležitú úlohu v tejto oblasti. Povzbudzuje osobu, aby nakupovala. Pod jeho vplyvom nakupujeme zábavu, zvyšujeme náladu alebo potvrdzujeme spoločenský status. Pracujeme, aby sme niečo kúpili, či už je to jedlo, oblečenie alebo luxusný tovar.

V segmente B2B je klient právnickou osobou, takže tu chýba pojem "potešenie z nákupu" a ciele sú výlučne racionálne - ďalšie zisky.

Úplne odlišné motívy ovplyvňujú nákup tovarov alebo služieb v týchto segmentoch. Pre B2C sa vyznačuje používanie hromadnej reklamy, značná úloha hrá značka, ktorá otvára určitý stav pre kupujúceho, pre ktorý je pripravený preplatiť. Nemá vplyv na módu, značku a osobný postoj k rozsahu B2B. Aké úspory - kupujúci chápe, pretože priamo ovplyvňuje jeho zisk. Je pre neho výhodnejšie kupovať tovar, ktorého náklady nezahŕňajú náklady na reklamu a marketing.

B-klienti, na rozdiel od klientov C, často prekonávajú predávajúcich v kompetencii, navyše majú tendenciu poznať trh zvnútra, pretože pracujú s rovnakým typom produktu, uchovávajú ponuky a hľadajú najvýhodnejšie podmienky. Pre nich bude reklama alebo branding jednoducho neefektívne, B2B marketing je oveľa zložitejší, špeciálny koncept a technológia pre predaj zákazníkom, ktorí majú "všetko." Pozrime sa na to podrobnejšie.

Dôverujte marketingu B2B

Ako ukázať svoju nadradenosť na pozadí konkurentov a preukázať dodávateľovi, že stojí za to zaobchádzať? V oblasti B2B, čo je dôvera, veľmi dobre rozumieť, dostať ju a nestratiť ju - jeden z hlavných spôsobov, ako získať ponuku. Ako to urobiť?

Po prvé, nedávajte prázdne sľuby a snažte sa vyniknúť medzi podobnými firmami. Riziko je vysoké, aby ste sa neoprávňovali, a preto poškodili si vlastnú povesť.

Po druhé, otvorená "kuchyňa" predávajúcej spoločnosti môže prispieť k dôvere medzi spoločnosťami. Ukážte klientovi štruktúru, výrobu, zamestnancov, ktorí budú pracovať na projekte. Čím sú tieto informácie zrozumiteľnejšie a dostupnejšie, tým vyššia úroveň dôvery vzrastie vo vzťahu k vám.

Po tretie, nevylučujte recenzie B220 o vašej spoločnosti, samozrejme, ak každé pozitívne vyhlásenie bude doplnené o telefónne číslo spokojného zákazníka.

Nezabudnite posilniť rokovania o prípadových štúdiách, to znamená skutočné príklady úspešne realizovaných projektov a fiktívnych situácií pre demonštráciu, s ktorými ste pripravení vyrovnať sa v prípade nepredvídaných okolností.

Žiadna B2B obchodná platforma nemôže robiť bez dokumentárneho potvrdenia, takže si pripravte licencie, certifikáty, patenty a ďalšie potrebné dokumenty.

A čo je najdôležitejšie - preukázať ekonomický prínos pre kupujúceho.

Ako dosiahnuť návratnosť?

Ak chcete dosiahnuť návratnosť, musíte odôvodniť zákazníkovi jeho výhodu z nákupu vášho produktu. Predpokladajme, že vaša firma vykonáva školenie a zaoberá sa školením rôznych zamestnancov programu PowerPoint. Ak chcete odôvodniť ekonomické výhody klienta, musíte zistiť:

1. Koľko zamestnancov bude študovať program PowerPoint a koľko času trávia v programe týždenne.
2. Koľko stojí priemerná hodina práce tohto zamestnanca?

Na základe spätnej väzby od predchádzajúcich klientov vieme, že čas strávený prácou s prezentáciami po tréningu je na polovicu. Samozrejme, tento údaj musí byť čestný.

Vypočítame výhodu kupujúceho a náklady na službu:

• Cena za hodinu práce je X;
• Počet hodín v týždni - Y;
• Po tréningu - Y / 2.

Výsledkom sú úspory: X * Y / 2 * 4 (počet týždňov v mesiaci) * počet stážistov. Toto číslo sa môže stať cenou služieb, ktoré ste poskytli.

Nezabudnite si všimnúť, koľko mesiacov sa táto investícia vyplatí pre zákazníka.

Usmernenia B2B

Tento príklad ukazuje jednu z oblastí B2B odvetvia - poskytovanie služieb a pomoc pri podnikaní. A tieto služby môžu byť úplne odlišné od čistenia priestorov až po audit.

Klasickými formami podnikania sú aj veľkoobchodné a komplexné predaje na nákupcov alebo vlastnú sieť predajcov , firemné a štátne objednávky, tendre.

Výhody B2B

Čo je "zložitosť podnikania pre podnikanie", to je jasné - to je priama závislosť na zákazníkoch a riziko ich straty, nízke rozpätie. Toto je názor profesionálnych manažérov. Teraz poďme hovoriť o výhodách tohto formulára.

• V B2B nie je taká silná konkurencia ako v B2C;
• Neexistujú žiadne veľké marketingové náklady, keďže spolupráca spočíva skôr v osobných rokovaniach av práci samotného predávajúceho;
• Veľa informácií zasvätených osôb, ktoré pomáhajú zvyšovať zisky.

A na záver. В2В - oblasť aktívnych predajov. Čím viac konáte, tým skôr vytvoríte základňu svojich zákazníkov a tým skôr začnete dosahovať zisk.