ARPU - čo to je a ako ovplyvniť tento ukazovateľ?

Ak je vaša firma nie je zameraná na nákup jednorazové a ďalšieho použitia výrobku, vyhodnotiť efektívnosť projektu je oveľa ťažšie. Konverzia tu - nie je kritériom. Prečo? Predstavte si situáciu: zákazník kúpil premium účet po dobu 2 týždňov, a potom "zlúčila" a presunul do centra pretekov. Zisky, ktoré prinášajú takéto používateľa môže byť menší, ako je vaše náklady na propagáciu a reklamu. V tomto prípade, analyzovať využitie určitej obchodnej metriky - ARPU.

Čo je to

Priemerný výnos na jedného zákazníka - je priemerný výnos na postihnutého klienta. U tohto ukazovateľa, môžete vidieť, ako zvyčajne oveľa používatelia peniaze "nalial" do svojich služieb za celú dobu použitia.

Tu je príklad. Upisovacia cena populárny strimingovy službu "Yandex.Music" je 200 rubľov. mesačne. Lacný, že jo? Ale za rok aktívnej poslucháč nás privádza do 2400 rubľov po dobu 3 rokov. - Už 7 000. A to nie je limit. A pre osoby, sú tieto náklady takmer nepostrehnuteľné. Ale v prípade, že rovnaká suma musela byť zaplatená ihneď, dokonca aj "večný" prístup prémie, ktorý si želá, že by bolo oveľa menej.

A ešte jedna vec, ktoré musím povedať, že na rozdiel od skutočnosti, že toto ARPU. Táto koncepcia by sa nemala zamieňať s "priemerným kontroly" - kľúčový ukazovateľ výkonnosti v maloobchode. Pokiaľ ide o príjem na zákazníka, aby za 100 dolárov a 10 $ 10 - to isté. Ale na nákup vysokým výkonom musí existujúce zákazníkov.

Vzorec ARPU. Odhaliť skutočnú hodnotu svojich odberateľov

V ideálnom prípade, že stáli zákazníci by mala priniesť Spoločnosťou najväčšie percento zo zisku. Čo si kupujú stále viac a viac - čím menej budú vaše výdavky na reklamu a marketing.

Ako vypočítať ARPU? Jeho všeobecný vzorec je nasledujúci: ARPU = S / A, kde S - celkový príjem z celej siete, a A - počet svojich zákazníkov / používateľov.

Táto metrika je priamo spojená s iba jedným prvkom marketingového mixu - (cena). Drahšie predplatné a ďalšie funkčné spojenie, tým vyššia je priemerný príjem na zákazníka.

Niektorí obchodníci sa odporúča sledovať dynamiku zmien každý mesiac. Ale potenciál ARPU sa plne prejaví až v dlhodobom strategickom plánovaní. Prečo myslíš? Nie všetci noví klienti budú aj naďalej pracovať s vami, väčšina z nich - "okoloidúcich". Ak sa chcete zamerať na rozvoj vzťahov s aktívnych účastníkov, je potrebné analyzovať dlhšiu dobu - 3 mesiace, pol roka, rok. Je žiaduce, aby sa len do tých, kto robil nákupy 2 alebo viackrát účtu.

Efektívna práca s metrikou: stanovenie správnych cieľov

Celkovo vzaté, považovaný za priemerné ARPU pre spoločnosť ako celok nemá zmysel, najmä ak pracujete s viacerými segmenty zákazníkov a ponúknuť im úplne iný servis.

Ak chcete odstrániť z analýzy užitočných informácií, je nutné najprv vybrať smer a formulovať konkrétne ciele. Na čo môžem použiť ARPU?

1. Štúdia rôznych predajných kanálov. Môžete povedať, kde ste prišiel k najväčšiemu počtu klientov "cash" (on-line reklamy, chladné telefonáty, referencie, a tak ďalej. D.). Budete tiež zistiť, ktoré kanály majú nízku účinnosť a len jesť marketingový rozpočet.
2. Vyhodnocovanie efektivity reklamných kampaní. V tomto prípade sa pri výpočte ARPU sa vykonáva pre každý projekt zvlášť. Napríklad môžete porovnať príjmy užívateľov prilákal na vstupnej strane 2, "nabrúsené" v rámci rôznych akcií. Ak porovnáme počet kampaní, získate viac či menej jasnú predstavu o tom, čo podobné / nepáči svojim zákazníkom.
3. Analýza popularity výrobkov. Tu ARPU to v dynamike, to znamená, ako zmeniť priemerný výnos na zákazníka za určité obdobie (mesiac, štvrťrok, rok). True, ak ste v poslednej dobe zmeniť ceny alebo pridávať nové služby.

Samozrejme, že zoznam nie je úplný. Rovnakým spôsobom si môžete porovnať rôzne segmenty ARPU zákazníkov (napríklad mladým ľuďom a spotrebiteľov starších 35 rokov), alebo jednotlivé regióny. Potom, najťažšie fázy. Musíte analyzovať výsledky a nájsť kľúčové faktory, ktoré majú vplyv na zvýšenie alebo zníženie ARPU.

nástrahy

Začínajúci podnikatelia internet často pýtajú: Čo ARPU by mala byť? Čo porovnať? V skutočnosti, optimálne hodnoty, dokonca aj približné, neexistuje. To všetko záleží na konkrétnej výklenku a spoločnosti samotnej.

Po prvé, táto metrika nepotrebuje všetky. IT a telekomunikácie ARPU môže byť považovaný za jeden z kľúčových ukazovateľov výkonnosti. Mobilní operátori, vývojári on-line hier a aplikácií, poskytovateľov internetových služieb - nemajú tendenciu prilákať čo najviac nových zákazníkov ako je to možné, a na "stlačiť" maximum z každého užívateľa. Ale ak budete predávať školenia, príjmy všetkých členov bude rovnaká.

Po druhé, priemerný výnos na jedného používateľa môže byť iba sekundárnym indikátorom. Nemá zobrazenie stavu vašej firmy a možné problémy. Čo je to ARPU? Toto je metrika, ktorá ukazuje, koľko predplatiteľov stráviť, ale svoje zisky. Výpočty neberú do úvahy náklady na reklamu a riadiť prevádzku, daní a tak ďalej. D. Z tohto dôvodu, aj vysoké hodnoty nezaručujú, že idete do plusu.

5 marketingových pák k zvýšeniu ARPU

Ďalšou významnou nevýhodou obchodných metrík - to nedáva predstavu, že okrem cien, vplyv na výšku príjmu. Ale poraziť konkurentov, "trhavé" je len jedna páka nie je možné. Spotrebiteľské správanie má vplyv veľké množstvo faktorov. A hlavnou úlohou - aby sa ubezpečil, že si vybral nie medzi vašej firmy a konkurencie, a medzi jednotlivými možnosťami, ktoré ponúkate. Ako to dosiahnuť?

Rozsah služieb a možností

Malo by byť aktualizované as rastom potrieb cieľové publikum je. Ľudia sú oveľa pohodlnejšie, keď môže byť všetko hotové na jednom mieste. Pozoruhodným príkladom - Poskytovatelia internetového pripojenia. Teraz takmer všetky z nich ponúkajú služby káblovej televízie. Sa klient pripojí a potom, a viac - zvýšenie ARPU. Berie na prenájom Wi-Fi router - vyšší príjem. Neviem, ako ju nastaviť - ďalšie plus.

Nebojte sa k zavádzaniu nových služieb. Dokonca aj v prípade, že dopyt po nich je nízka, nechcete prísť o potenciálnych zákazníkov, ale je oveľa dôležitejšie.

"Plnenie" taríf

Pokračuj. Ako prinútiť používateľov ku kúpe ďalšie služby? Najjednoduchšie a relatívne lacný spôsob, ako - je zahrnúť do ceny základných taríf. Táto aktívne využívať mobilných operátorov. Dokonca aj keď v skutočnosti budete potrebovať len dobrý 3G-Internet "v záťaži" k nemu dostanete minútu volania a SMS. Avšak, tým viac príležitostí ponúka tarifa, tým vyššia je jeho hodnotu v očiach spotrebiteľa. Takže, môžete výrazne zvýšiť hodnotu svojich služieb.

Tam je iný prístup, keď používateľ vyberie možnosť, že potrebuje a platí osobitne pre každú položku. To funguje dobre, keď sa úroveň základnej sadzby majú dostatočnú hodnotu v očiach zákazníka a sa líši od ponuky konkurencie. Čo je navyše? Užívateľ nemá pocit, že je niečo uložené - si myslí, že je na výber a môže upustiť od určitej služby kedykoľvek. V praxi je to zvyčajne nikto to nevie, ale možnosti pripojenia bez problémov pridať hodnotu 1,5-2 krát.

Avšak - je to lacnejšie

Balíčky - jeden z najúčinnejších nástrojov pre zvýšenie ARPU účastníka. oni zvyčajne obsahujú 2-3 prvky:

• "Lokomotiv" - základ; obľúbený produkt, ktorý má stabilný vysoké nároky.
• "Autá" - nové alebo malá dopyt služby, ktoré je potrebné uviesť na trh.

Veľmi dôležité je zľava. V cene balíka môže byť 70-80% nižšie ako náklady na rovnaké služby samostatne. Bežnejšie pevné balíčky, ktoré zahŕňajú služby s konkrétnymi parametrami, napríklad, internet 50 Mbit / sa 100 kanálov.

Produkty môžu byť kombinované za cenu ( "ekonomika", "Standard", "Premium"), alebo s cieľom prispôsobiť ich rôznym skupinám zákazníkov. Druhé prevedenie je často používaný bankami. Napríklad, v "UniCredit Bank" môžu motoristi získať 3% cash back na čerpacích staniciach a cestovateľov - hromadiť bonusy a vymeniť za lístky.

Ale skutočne prispôsobiť svoju ponuku, je lepšie dať užívateľovi možnosť vybrať príslušnú voľbu pre každú službu. Zľava v tomto prípade sa počíta individuálne na určitom algoritmu.

Balíčky môžu a mali by byť v kombinácii s možnosťou voľby sadzieb.

cielené mailing

Nezabudnite zostať v kontakte s existujúcimi klientmi. Po tom všetkom, ktorí už užili svoje služby, je oveľa ľahšie ponúknuť drahšie cestovné alebo ďalšie funkcie. Napríklad tým, že výber účastníkov, ktorí konzumujú najväčší mesačný objem služieb, ktoré môžete ponúknuť im exkluzívny plán, ktorý len 50 rubľov. drahé, ale niekoľkonásobne výhodnejšie, než je ten súčasný.

No, keď na svojom účte na webe, môžu užívatelia vyplniť informácie o sebe - .. Rodinný stav, prítomnosť detí, atď. Tieto údaje vám pomôže vytvoriť vlastnú ponuku pre každú skupinu.

vernostné programy

A ďalší účinný spôsob, ako zvýšiť ARPU. Čo to je, každý vie - klient obdrží osobné kartu, ktorá sa každom nákupe "kvapkanie" bonusy. Následne sa na ne môžete získať zľavu alebo vymeniť za iné služby. Navyše, s pomocou týchto programov môže zvýšiť predaj určitých výrobkov ponúkaných k nim niekoľkokrát za pár krát viac bonusových bodov.