Príkladom otvorené otázky v oblasti predaja. Ako klásť otázky a hovoriť s klientom

Otvorená otázka - to je jeden zo spôsobov získavania informácií. Osoba, ktorá žiada otvorené otázky zvyčajne začínajú im so slovami: "... kto",, čo ... ',, ako ...', "... prečo",, koľko ... ', "z dôvodu čo ... "" čo si o tom myslíš ... "

Otvorené otázky - jeden z najlepších spôsobov, ako spoznať cudzieho človeka, nadviazať priateľstvo. Skúsení vyjednávači používať otvorené otázky, aby "hovoriť" nesmelé alebo nervózny ľudí. Učitelia často používajú otvorené otázky, pracovať s deťmi alebo študentmi-cudzinca.

otvorenou otázkou

Počúvaní vašej odpovede, skúsení kolegovia zámerne sa predstaví v určitom emočnom stave, takže potenciálny zákazník cítiť hlavného obžalovaného v rokovaní. Ako prax ukazuje, neskúsené osoby, byť v takom prípade stráca hlavu a môže dokonca informovať druhú stranu o tom, čo sa neplánuje.

V tomto prípade, ak nie je dosiahnutý efekt, osoba, ktorá žiada otázky, ďalší pokus prehovoriť s klientom - robí všetko, čo je v jeho silách, aby sa stal frustrovaní monológ na začiatku dialógu.

Prečo sa ľudia pýtajú, otvorené otázky?

Otvorené otázky - rýchly spôsob, ako získať viac informácií a dozvedieť sa o skutočných motívoch spoločníkom na cestách. Kladenie správnych otvorené otázky - druh zručností k pánovi, ktorý možno použiť iba v prípade, že teoretické vedomosti potvrdená mnohoročnou praxou.

Počas prvého stretnutia, predávajúci sa snaží, aby vymedzili rozhovoru záujmy kruh a vytvoriť podmienky na splnenie svojich úloh. Skúsený vyjednávač dosahuje tým, že klásť otázky typu: "Čo si o tom myslíš, môžu byť užitočné pre vás ..." "Čo máte záujem práve teraz?", Rovnako ako ponúka klientovi, aby prehodnotili svoje odpovede, formulovať je vo forme otázok, napríklad "Prečo nie ...?" "A keď sa pokúsite urobiť tak ...?"

Aby sme pochopili, ako by prípadný kupujúci vníma zámer predávajúci mu pomôže urobiť správna voľba, pýtajte sa: "Ako sa cítite o tom," alebo: "Čo si o tom myslíš?", A ak je pochybnosti zákazníka, príčiny pochybností objasniť otázky: "Čo myslíš, bojíš? "" Čo si o tom pochybujem? "alebo" Čo môže byť prekážkou? "

Príklady otvorených otázok

"V tejto súvislosti došlo k tejto situácii?".

"Prečo myslíte, že vaša voľba je správna?".

Možno, že niekto prekvapí nasledujúci príklad otvorenou otázkou. Predaja typu otázok: "Aké sú problémy, ktoré možno vyriešiť tým, že kúpi tohto produktu" Predajcovia, ktorí pracujú v obchode, zvyčajne nemajú pýtať. Ale ich aktívne využitie odborníkov v oblasti priameho predaja, ktorí majú záujem o dlhodobú spoluprácu a snaží sa nájsť spôsob, ako získať dôveru potenciálneho klienta.

Tu sú príklady otvorených otázok, zvyčajne položenej distribútorov:

"Myslíte si, že táto akvizícia prinesie vám maximálny úžitok?"

"Kedy ste sa prvýkrát dozvedeli o tejto možnosti?"

"Aké výhody všimli ste si?"

Ďalším príkladom otvorené otázky v oblasti predaja, otázka ako: "Aký výsledok čakáte" Otvára predávajúcemu možnosť preukázať celú škálu výrobkov, ktoré spĺňajú očakávania zákazníka, a zákazník umožňuje, aby sa tou najlepšou voľbou.

Než pôjdete na schôdzku s klientom, predávajúci starostlivo zvážiť, aké otázky by sa opýtať, a v akom poradí.

Ako začať konverzáciu

Táto téma sa zaoberá takmer každý nováčik, ktorý sa rozhodol venovať sa oblasti predaja: "Ako sa na niečo opýtať k osobe, ktorá nemá v úmysle ma počúvať"

Znalý vyjednávač používa otvorené otázky s cieľom lepšie porozumieť potrebám zákazníkov. Pomocou otázok, sa snažia:

• formulácia bola veľmi jasná. Táto otázka v short, tým väčšia je pravdepodobnosť získať podrobnejšie reakciu;

• dialóg sa nezapne do výsluchu. Otázky položené v uvoľnenej forme, majú väčšiu šancu byť vypočutý.

Samozrejme, že predajca musí vedieť, ako klásť otázky. Existujú prípady, keď predávajúci teoreticky zdatných začiatočník, presne vedeli, ako sa opýtať, spýtajte sa ho a nie sú úspešné. To je preto, že mnoho z nových členských štátov ešte nikdy nepočul, že každá frázy na ktorého konci oslabené hlas hovorcu, znie ako konštatovanie faktu. Keď sa posledné slová frázy, ako hovorí, rastie jeho hlas, celá veta znie ako otázka.

Plne sústrediť na partnera, predajca, počúva jeho odpovede, môže v zásade mlčať, čo ukazuje záujem iba o schválenie úsmev, kývnuť, alebo pomocou takzvaného "reč tela."

Sluchu neuspokojivú odpoveď, ktorá nedáva príležitosť urobiť dojem na klienta, skúsený predávajúci nebude panikáriť, a pokračuje prejavovať záujem cez mimiku, držanie tela a gestami, čím sa podporí nový klient sa pokúsi dať podrobnú odpoveď. Počas rozhovoru, obchodný zástupca dohliada na gestá rozhovoru. Prečo? Toto - o niečo neskôr. A teraz - o pravidlách aktívneho počúvania.

Aktívne počúvanie nenarušuje zákazníka, ale niekedy prednesie frázy ako: "Áno, samozrejme," "To je zaujímavé" a objasňuje všetko, čo nerozumie, pomocou otvorených otázok.

Ako jedna z metód aktívneho počúvania , väčšina predajcov použite nasledujúci metódu: opakovať slová predniesol klientom a pauza, počas ktorej dumal svoje ďalšie kroky, a zároveň dať zákazníkovi najavo, že jeho názor záujem o konverzáciu. Existujú prípady, keď nováčik predajca bolesť zákazník, ktorý nebol kladený dostatočný dôraz na neho.

posunkový jazyk

V prípade, že poslucháč skrížil ruky - vzal obrannú pozíciu. Takýto postoj by mal byť považovaný za signál: "Zmeňme tému"

Ak je zdrojom mierne ohnuté v smere reproduktora - on je veľký záujem v rozhovore.

Ak je potenciálny kupec pochosyvaet vous (bradu), pohráva s ľubovoľný objekt alebo obrúsky okuliare - urobí rozhodnutie.

V prípade, že klient sedí vpravo - to je otvorená dialógu a plne dôverovať predajcu.

Ak je osoba slouches - je plný pokory a chce potešiť inú osobu.

V prípade, že klient neprítomne poklepal si prst na podlahe alebo stoličky nôh, automaticky čerpá niečo, alebo klikne na pero - sa nudil.

Ak telo poslucháča nasadené k dverám - to čaká na správny okamih k rozlúčiť a odísť.

Ak muž zakryl ústa dlaňou a vyzerá minulosti reproduktor - nemieni diskutovať o nejakej tému.

Vzhľadom k tomu nie je nutné viesť konverzáciu

Mnoho predajcov verí, že v priebehu rokovaní majú maximálne množstvo času venovať sa opisuje výhody produktov, ktoré sú ponúkané. Ale opis tovaru nezaručuje transakcie.

Ďalšou častou chybou nováčik predajca je, že v snahe odpovedať na všetky otázky zákazníkov, to umožňuje zákazníkom kontrolovať výsledok transakcie.

Chybné otvorené otázky

"Ak chcete ušetriť peniaze?" - neblahý príklad otvorenou otázkou. V predaji je veľmi dôležitú úlohu zohráva správne znenie. V prípade, že otázka je zle povedané, obchodní zástupcovia nebudú kontrolovať situáciu a stratiť klienta.

Aby sa predaj - prostriedky pre sledovanie vývoja. Manažér alebo osoba, ktorá žiada otázky, určuje smer behu udalostí, a jeho spoločník - je to nejakým spôsobom cestujúci, ktorý cestuje v smere, v ktorom správca vybral.

"Čo myslíš, že bude váš život lepší?" - ďalší neblahý príklad otvorenou otázkou. Pri predaji rôznych typov otázok, ktoré vám pomôžu dosiahnuť rôznych výsledkov a obchodného zástupcu, umožňuje potenciálny kupujúci hovoriť o abstraktných témach, strácajú čas.

správne konanie

Príprava na rokovania skúsení obchodní zástupcovia začínajú stanovenie cieľov, teda rozhodnúť, aké informácie o potenciálny kupujúci, že je nevyhnutné, a ako to môže dostať.

Začatie rokovaní - je v skutočnosti, zber informácií, ktorý je prijatý, môže predávajúci prejsť k prezentácii. Neskúsení obchodní zástupcovia urobiť rovnakú chybu - namiesto toho, aby musel požiadať potenciálneho klienta o svojich potrebách, dovolím mu klásť otázky.

Predávajúci nemôže začať klásť otázky, a nie zistiť, aký postoj je držaný záujemcov, ako obyčajný požiadaviek zamestnancov a hlava sú úplne odlišné od seba navzájom.