Chladné telefonáty

Určite to nie je len pre volania na základe vašich potenciálnych zákazníkov. Pokiaľ si niekto prvýkrát tento muž nikdy nepočul o vás hovoria, len volanie sa nazýva "studené".

To je najviac nepríjemný druh hovoru.

Vy neviete, čo očakávať od človeka, a ako bude reagovať na vašu ponuku. Ty nevieš, čo jeho nálada a charakter.

A táto neistota je vždy vzrušujúce.

Ale ešte ťažšie je, aby sa chladné telefonáty, ak ste už počuli niekoľko zlyhanie, alebo dokonca niekto bol hrubý k vám v reakcii na vašu ponuku po telefóne.
Takže si zdvihnúť telefón a sami psychicky "prilepený" v minulých zlyhaní a brutality, a bez prestania, "listovať" im v hlave ako zlomené pásky v magnetofónu.

To je dôvod, prečo mnoho manažérov sa snaží, aby sa byť nič iné ako telefónne hovory. Prichádzajú s partiou výhovoriek a naliehavých prípadoch.

Ale za studena volania - to je nákladovo najefektívnejší druh propagácie, a musím povedať, že veľmi efektívne.

Prvý sa pozrieme na dôvod, prečo vaše hovory spôsobujú nerovnosti povrchu alebo ostré odmietnutie. A ako sa tomu vyhnúť. A potom odvodiť niektoré jednoduché spôsoby, ako zvýšiť dopad fantasticky pre vaše hovory.

Takže, tu sú dôvody, prečo sa zákazníci začínajú byť hrubý počas hovoru.

1. Prevádzkovateľ je príliš asertívny.

Niekedy manažér, ktorý sa zaoberá cold calling, ide cez vrchol s hlavou. Zvlášť keď išiel do nejakého super-školenia, kde sa naučil, aby "nikdy sa nevzdávaj" a nie počúvať odmietnutie zákazníka. Úprimne povedané, je to jeden z najhorších spôsobov, ako niečo predať. V prípade, že správca je silne tlačí, je to veľmi nepríjemné a robí chcete ho poslať do pekla. Predstavte si, že máte niečo predať príliš agresívne. Pri pokuse vysvetliť, že na vás, toto nie je úplne nutné, ale stále je ťažké "vtyuhivayut". Je to ako to, čo povedať ku klientovi "je váš názor na to nič neznamená, viem lepšie to, čo potrebujete."

2. Správca nemôže jasne vysvetliť, čo ponúka. Ako to vyzerá?

Office. Zavolať. Aj zdvihnúť telefón. V skúmavke, ona začne mi povedať:

- Dobrý deň, ponúkame systém pre optimalizáciu svojho podnikania, môžete si vybrať viac blokov, ktoré budete robiť. My proizvedom vám všetky potrebné nastavenia. Ste pripravení si objednať?

Som trochu ohromený hlas s otázkou:

- Dievča, nechápem, čo ponúkate?

Povedala mi, že takmer doslova opakuje znenie je uvedené vyššie. Všeobecne platí, že som mal čas a trpezlivosť (a obvykle u zákazníka nie je ani jedno, ani druhé). Preto stále som dosiahol na konci odpoveď na vašu otázku. Ukázalo sa, že dievča pracuje na prvý deň a ona stále nerozumie. Ona ma prešiel na vedúceho pracovníka, a až potom pochopil, o čo ide. Ukázalo sa, že ponúkajú počítačový program pre prácu s klientskymi základní. Čo myslíš, koľko potenciálnych zákazníkov robili tento deň sila vedieť, že toto dievča sa snaží vysvetliť im uprostred pracovnej doby? Myslím, že nikto. Hrubé počula dosť dospieť k záveru, že predaj po telefóne - to nie je pre ňu.

3. Prevádzkovateľ hovorí príliš potichu alebo nečitateľné;

Tu žiadny komentár. Je oveľa jednoduchšie povedať "nie, my sa nestarají,než hodinu sa snaží počuť a znova pýtať, že ponúka. To nemá ani čas, ani chuť.

4. Manažér prehnané bdelý stav. To je tiež zvyčajne výsledkom rôznych školení. A ak budete presmerovaný na klienta, ktorý je rovnaký energický stav - máte veľké šťastie. S ním budete hovoriť rovnakým jazykom. Ale zvyčajne príliš prenikavý veselý hlas nezodpovedá vnútorný stav klienta a okamžite ohlásil jeho alarm "Pozor! Varovanie! Kto bude niečo ťažko ponúknuť! "

5. Zákazník má zlú náladu. No, potom len sa snaží liečiť s porozumením. To sa stáva. Oni sami vedia, že pri zlej srdce - celý svet začne dráždiť. Len skúste počúvania zákazník včas a nechaj to byť, keď nie je schopný vykonať nákupy.

6. Manažér ako kozáka s šabľou a kone, perá "prestávky" do deviatky všetky námietky klienta a vyhrá "brilantné víťazstvo", kedy zákazník nemá inú možnosť, než tvrdiť, že. Ale predaj sa stále nedeje. V mnohých firmách, predvídavosť vyvinula odpovede na námietky zákazníka. Manažér to všetko a ešte dozvedel, verí, že teraz išiel klientovi rohu rúti do boja. Vyzerá to takto:

Klient: Je mi ľúto, ale nemám čas chodiť do seminára.

Manažér: Ak nechcete prísť do našej dielne, potom nikdy nebudete mať voľný čas! Len hovoríme, ako plánovať svoj čas! Poď!

Klient: Nie, nechodí. Nebudeme míňať peniaze na školenia. Najprv je potrebné získať.

Manažér: Peniaze investované do tohto školenia sa oplatí veľmi rýchlo! Proste ukázať, ako, prečo peniaze nemal a ako to urobiť, aby sa!

Klient: Ale my máme všetko, aby sa pri plánovaní! My nepotrebujeme tento seminár!

Manažér: Takže to bude ešte lepšie! Povedali ste si, že je čas a peniaze. To znamená, že plánovanie workshop si istý, že nemôže ublížiť!

Klient (využíva najnovšie prostriedky, ako sa zbaviť správcu): No, poslať svoj návrh na elektrónku, ak máme záujem, potom my sami vám zavolá späť!

Tento jav sa nazýva zdvorilú formu odmietnutia.

Prečo predaja sa nevyskytli, keď manažér zdalo prekonať všetky námietky voči zákazníkovi? Dobre, začnime s tým, že ak budete čítať medzi riadkami, všetky dialóg je nasledujúci. Správca Zdá sa, že hovorí: "Nie som záujem o všetky vaše výhovorky. Poznám lepšie ako tie, čo budete potrebovať pre tento seminár! "A uisťujem vás, že klient je veľmi dobré počuť tieto slová. A tak to bude brániť až do konca, pretože si ho vystaviť idiot, a už sa rozhodli pre neho. Preukážete sa mu, že sa mýli. V tomto scenári, bude to nikdy súhlasiť. Preto slovami môžete "vyhrať", keď súhlasil s prijatím vašu ponuku. Ale v skutočnosti ste potupne prehral v tomto boji.

7. manažér nechce počuť, čo hovorí zákazník. To je veľmi bežná situácia. Správca je tak zameraná na želanie správne vysloviť jeho text, nechcel počúvať zákazníka. Hrá jednou z brán. Musí byť schopný načúvať odmietnutie klienta a dôvody, prečo odmieta. Je potrebné načúvať zákazníkovi veľmi dobre a keď vidíte, že všetko je teraz, aby mu pomohol ho nemôže nechať samého. A najlepšie zo všetkých, ak sa ho len tak nechať byť, ale tiež dať mu trochu význam a zvýši jeho náladu.

napríklad:

Zákazník: Vieš, ja nemám čas, aby navštívil vaše seminár v piatok.

Vy: v poriadku, dobre vedomý, že máte veľa prípadov, môžete tiež spustiť spoločnosť! Posledná otázka: je témou samotné seminára je pre vás zaujímavé? Až sa nabudúce budete pozvať?

8. preháňa správcu a otvorene klame. Bol tak neuveriteľne lurid svoj produkt, to vyzerá asi takto: "Naši konzultanti nielen odpovedať na všetky vaše otázky, ale aj úplne zadarmo vám poskytne cenné rady a povie vtipy, keď sa nudiť a bude pripravovať ranné jedlo, ak sa mládenec ". No, alebo niečo také. Úplne nereálne.

9. Správca je stratená a nevie, čo má odpovedať na otázky. Neexistuje snáď žiadny komentár.

Tak sme sa podrobne chyby v telefonických rozhovorov.

Otázkou zostáva: ako volať klientom predávať a nespôsobujú príliš veľa podráždenie?

Je to veľmi jednoduché.

Teraz sa pozrite na pravidlách studenej volania, ktoré sú primerane dodržiavané.

1. Nezabudnite sa opýtať, či je klient hovoriť pohodlne, nech urobíte im odpočinutie;

2. Porozprávajte sa s normálnym ľudským hlasom, ktorý hovorí s inými ľuďmi. Pridajte snáď goodwill;

3. Ihneď Prispôsobiť tónu rozhovoru. Bolo by pekné, keby ste s niekým potreniruetes. Čo tým myslíš? Ak je osoba rýchlo hovorí - a potom poviete rýchlo. Keby sa hovorí veľmi pomaly, budete musieť hovoriť rovnakým spôsobom. V opačnom prípade nebude počuť. Keď povie ostro a vážne, povedal tiež. Ak ste povedal s úsmevom a zmysel pre humor, a potom ju skopírovať presne.

To je dôležité! Ľudia nemajú počuť tých, ktorí nie sú v ich tón! Ak je ním prechádza veľa niečoho, a voláte z nevhodného radosťou v hlase, buďte pripravení, že nebude vy alebo váš návrh prijať;

4. Zákazník počúvať, počúvať a snažiť sa pochopiť, čo presne vám povie. Počujete-li, že bol v zhone, ponúka sa zavolať neskôr. Dávať pozor na neho. A vedieť, ako správne prijať odmietnutie;

5. Snažte sa jasne a formulovať svoju ponuku. Aby to bolo hneď jasné, čo ponúkate. Napísať svoj text na papieri. Prečítajte si ďalších ľudí. Uvidíme, či budú rozumieť tomu, čo mám na mysli? Ak tomu tak nie je, pracovať na texte viac;

6. Nepoužívajte ťažko pochopiteľné a nezrozumiteľné slovo. Snažte sa, aby vaše ponuky jednoducho a tak to bolo zaujímavé. Vzhľadom k tomu, že klient nechápe, čo to bolo asi nemohol pýtať znova, aby nedošlo k zdať hlúpe. Proste odmieta s vami;

7. Najdôležitejšie v tom všetkom - to zažíva skutočnú túžbu pomáhať klienta. A nie len ho predať produkt a zabudnúť na to. Všetko bude márne, ak nechcete, aby skutočne mu pomohol vyriešiť svoj problém s váš produkt alebo službu;

8. Kedykoľvek SEBA, skúste to vziať na novú jednotku času. Nevisí v minulých neúspechov. Len sa vrátiť do chvíle a pripomenúť si, že nie je možné presne vedieť, čo klient bude reagovať, kým sa mu zavolať. Rovnako tak nemôžem vysvetliť. Len sa snažím, aby sa na každé volanie ako prvýkrát;

9. Najlepšie výsledky sú vždy volania dôjsť v čase, keď manažér dobrú náladu. Osvedčený miliónkrát. A tak sa snaží udržať si v dobrej kondícii. A to platí aj naopak pravidlo - ak nie ste v nálade, budete pravdepodobne počuť dosť hrubosť. Bohužiaľ, toto pravidlo platí takmer bez prerušenia. Uvidíš. Hoci niekedy sa stáva, - štart hovory bez nálady, aby aspoň jeden predaj a nálada prudko stúpa.

Veľa šťastia s vašimi predaji!