Predajné techniky predavačka. Ako zlepšiť osobné predajné predajcu

Potom, čo si uvedomil, zamestnávateľa k tomu, že úroveň zručností závisí výhradne na obchodné organizácie a ako výsledok svojej ďalšej práci, začal rýchly rast vzdelávacích programov zamestnancov, pokiaľ ide o profesionálne obchodné spoločnosti výrobkov. Okrem toho, školenia predajných techník pre zamestnancov a ďalšie typy školenia môže prebiehať nielen obchodných zástupcov, ale aj obyčajné konzultantmi z predajných miest, rovnako ako manažéri rôznych projektov a líniových manažérov. A to nie je prekvapujúce, pretože ako na predaj produktov a služieb môžu nielen priamo v miestnosti alebo špeciálnu funkciu, ale aj pre rokovania a obchodné stretnutia na najvyššej úrovni. Takže, čo je predajné predajné technika asistentka a aké sú fázy predaja?

Aké sú predajné fázy existujú dnes?

K dnešnému dňu firma školstva má stabilný usporiadanie predajných fázach. Takže majte na pamäti etapy predaja výrobkov pre predavača:

• prípravky pre predaja (reklama);
• Inštalácia kontaktov so zákazníkom;
• identifikácia potrieb;
• prezentácie výrobku;
• Trial transakcie;
• Diskusia o obchodnej návrhy;
• Dokončenie transakcie;
• Nastavenie dlhodobú spoluprácu.

Nemali by sme sa báť neúspechu

K dnešnému dňu všetky druhy námietok, konfrontáciou a rozdiely cieľov by nemali byť vnímané ako niečo neobvyklé a predstavovať problém. Pokiaľ budeme hovoriť o predaji, potom všetko je úplne opačná. Je potrebné povedať, že iba keď sú konfrontovaní so zlyhaním predávajúci klienta alebo nesúhlasu s transakciou je kupujúci práve začínajú objavovať predajné techniky predajca nábytku a ďalšieho tovaru poradca - práca na otázky a námietky a ďalšie rokovania o cene.

Profesionalita predavačka sa prejavuje v tom, ako je schopný vykonávať rokovania po tom, čo bol odmietnutý na prvú ponuku na kúpu, takže jeho arzenál by mal mať vždy mnoho techník, ktoré sú potrebné presne pre ďalšie rokovania s kupujúcim. Rôzne techniky založené na základných princípoch obchodných rokovaniach. On je absencia rozporov zo strany predávajúceho. V priamej konfrontácii s klientom je jediný pravý môžu byť vyrobené, podľa jeho názoru, krok - proste zastaviť rokovania, otočiť a odísť. V závislosti od úspechu nadviazať kontakt s kupujúcim a bude závisieť na prianie klienta pre ďalšiu spoluprácu s firmou, jej ochota dať predávajúcemu správne informácie na ďalších etapách predaja, rovnako ako jeho lojalitu k spoločnosti všeobecne. Preto v obchodných rokovaniach s nevyhnutným rozporom vzniknúť predávajúci by nemala vyvíjať tlak na kupujúceho, pretože to je veľmi zlý vplyv na výsledky predaja, pretože zákazník bude vnútorne "sa sám brániť."

Práca s zaujímavých otázok

K dnešnému dňu je spoločný názor, že predávajúci musí byť aktívny, energický, schopný presvedčiť aspoň niekoho, a dokonca aj to, čo. Ale ako prax ukazuje, najproduktívnejší predavači sú tí, ktorí vedia, ako počúvať. predajné techniky predavačka je, že sú dané popredných otázok a umožňujú druhú stranu povedať čokoľvek, čo potrebuje. Dokonca aj pri určovaní potrieb predávajúceho musí byť istí, klásť otázky, ktoré mu pomôže zistiť skutočné potreby zákazníka a zároveň sa budete cítiť naozaj dôležité, a potom prejde do príjemného stavu. To je, ako sa správať predaja. Táto technika spočíva v tom, že zákazník bol spokojný.

Kladené otázky a ich správanie poradca by mal preukázať takú pozíciu, aby klient pochopil, že naozaj potreba vedieť, ako navrhovaná tovar a služby zodpovedali potrebám.

K tomu, že predávajúci musí zistiť, že potenciálny kupujúci naozaj nutné výrobku. Zaujať jednoducho konzultant v tomto prípade by bolo najvhodnejšie, pretože zákazníci sú niekedy veľmi ťažké povedať, čo naozaj potreba, pretože nie vždy presne reprezentovať ich priania.

Čo zákazníci sa bojí?

Vzhľadom k tomu, že by prípadný kupujúci sám nie je presná, že je potrebné, v podvedomí, že vyvíja snahu brániť v rokovaní predajcu. Ten by mal byť vždy pripravený pre komunikáciu so zákazníkom. Uistite sa, že si byť vedomí skutočnosti, že kupujúci je obsadená tento postoj nie je z dôvodu zložitej povahy alebo preto, že sa mu nepáči totožnosť predávajúceho. Základom takejto uzatvorenej polohy položený bežné obavy zákazníkov:

• si nie je istý, že je to naozaj tá správna voľba;
• Klient sa bojí platiť príliš veľa, sa rozhodli pre tovar pre veľký zisk;
• nevie, aké kritériá vlastne hodnotil výrobku a celý rad;
• bál klamu zo strany skúseného predajcu;
• nechce stretnúť s poradcom arogantný a hrubý;
• nechcel dostať do nepríjemnej pozície, ukazuje jeho neschopnosť vo vlastnostiach tovaru.

A ak ani jeden z jeho najhorších obáv stala trochu výhovorky, okamžite odíde. predajné techník, predaj techniky - by malo byť zamerané na ich odstrániť obavy zákazníkov v tejto fáze a starostlivo spracovať všetky námietky.

Práca s námietky vyplývajúce

Všeobecne platí, že obchodné rokovania môže byť považované za začaté ak predávajúci tvár k prvej námietke. V tomto type rokovaní je najprirodzenejšia forma správania kupujúceho. Pre akékoľvek námietky kvalifikovaných konzultantov, je to signál, že klient má dostatok informácií. Ak chcete predať kupujúcemu námietky sú cenným zdrojom informácií. predavačka predajné postup je tiež zameraný na skutočnosť, že na základe námietky budú vždy vyvodiť závery o potrebných vecí pre zákazníka, a bude sa snažiť urobiť všetko pre to, že neistota bola odstránená.

Začiatočníkov predajcov sú veľmi často chápané ako negatívne námietky zákazníka osobne vo svojom smere, čo spôsobuje negatívnu reakciu. Pri vedomí, zvážiť konania rozhovorov predávajúcim situáciu vždy zostane pod kontrolou, a on nereagoval na námietkam potenciálneho kupca, ale jednoducho s nimi pracovať.

Práce by mali začať s jednoduchým kompliment. Malo by prejavili záujem o názoru klienta a odpoveď na túto námietku. Veľmi často sa stáva, táto technika sa nazýva "vstupu do opozície", ktorý je postavený na princípe "aikido". Napríklad, v závislosti na námietke klienta, ktorý monitoruje predstavovať riziko pre zdravie, môžeme povedať, že tam naozaj je taký pohľad, ale monitory sú teraz deje špeciálnou technológiou s ochrannou vrstvou, ktorá z nich robí úplne bezpečné. V takom prípade predávajúci, pretože sa pripojí k opozícii, vytvoria vzťah s klientom, ukazuje, že majú spoločného oveľa viac ako rozdielov. S cieľom posilniť "účinok súhlasu", než reagovať na námietky, treba doplniť: "No, čo ste povedal o tom", "Rozumiem vám," a tak ďalej. Takže predávajúci dáva zákazníkovi pochopiť, že je to naozaj jeho názoru dôležité, a má právo na existenciu.

Úroveň predavača je dané skutočnosťou, že je schopný sa adaptovať na každého jednotlivého zákazníka.

S pomocou súhlasných vyhlásení poskytnuté predávajúcim Rozdeľovanie etapu konfliktov vyjednávania spolupráce. Toto je dosiahnuté prostredníctvom dohody s príslušnými obrany a následný vývoj myšlienok obsiahnutých v námietke: "Máte pravdu v tom, čo hovoríte o vysoké náklady na zariadenia. Ale na úkor týchto nákladov získate veľa ďalších výhod, ktoré by mali byť tiež hovoriť. "

Veľmi často sa v námietkach obsahovala nepriame odkazy na dôstojnosť ponuky. Predávajúci je povinný urobiť pozitívne od negatívneho, venovať pozornosť parametrom dobrých výrobkov alebo služieb.

"Na váš produkt podozrivo nízku cenu, okrem toho sú nové v tomto odbore," - klient môže povedať. A jeho odpoveď je, že je vzhľadom na krátkej existencii má spoločnosť dodržiavať konkurencieschopné ceny.

Najdôležitejšia vec na upokojenie zákazníka, ponúknuť mu nič namietať, len hovoriť a pokúsiť sa rozptýliť jeho obavy.

naozajstné námietky

Aktuálne námietky zákazníkov veľmi často maskuje za bezvýznamné rezervácie, ako často si neuvedomil, čo je pravda, motívy, ktoré sú poháňané. Z tohto dôvodu vstúpiť do skutočnej, nie fiktívne prekážky, ktoré bude stáť v ceste predávajúci, mali by ste najprv porozprávať s klientom a pochopiť, prečo nechce, aby nákup.

Ako to, že predávajúci musí prelomiť falošnú námietky k pravde?

V tejto situácii môže fungovať dobre techniku zvanú "predpokladať." Použite ho, aby predávajúci všetkým námietkam zákazníkov klásť také otázky, ktoré sú navrhnuté tak, aby vzali všetky výhovorky: "Pri absencii finančných obmedzení, čo by si urobil", "Ak máte taký problém neexistoval, mali by ste urobili zákazníka? ". Či a kedy bude zákazník objavia námietky, je možné zopakovať otázku. Poslednou úlohou a bude pravda.

falošné námietky

V rovnakej dobe, nenechávajte bez pozornosti a ďalšie námietky zákazníka, a to aj v prípade, že predávajúci môže byť vidieť, že sú falošné. V tomto prípade, ak je kupujúci bola vykonaná niekoľko námietok, odpoveď musí byť najprv na najjednoduchšie zo všetkých.

Diskusia o nákladoch

Kritickým bodom je reakcia klienta k cene, ktorá je deklarovaná predávajúcim pri obchodnom rokovaní. Je tu určitý počet postupov, ktoré umožňujú, aby sa to za rozumnú cenu.

Technika nazýva "sendvič" je to, že pri dojednávaní cien, ako je umiestnená medzi dvoma "vrstiev", z ktorých každá je ukrytý nepopierateľnou výhodu pre zákazníka. Pri použití tejto techniky, je potrebné usilovať sa o to, aby zabezpečili, že rokovania skončila a začal podľa pokynov na zisk a prospech, skôr než len čísla.

Pri použití techniky "porovnávanie" predávajúci je v korelácii s hodnotou súčinu jeho použitie, ktorý je dá klientovi :. "Ak si myslíte, ako môžete s týmto produktom za rok ušetriť peniaze ..." "Mysli si, čo budú mať prospech z neho"

Technika "delenie" odhad nákladov na dekódovanie rozkladom na menšie komponenty. Takto môžete zdieľať náklady na tovar zakúpený od počtu rokov, počas ktorých sa plánuje použiť, a potom vypočítať náklady na jedného mesiaca odo dňa jej uplatnenia.

Ako riadiť hlas?

Všetci vieme, že v závislosti na ľudský hlas môže posúdiť 80 percent pravdepodobnosť veku, charakteru, aktuálne emocionálne a fyzickej kondícii. Podľa výslovnosti slova záver možno vyvodiť partnera o tom, odkiaľ som prišiel, aké má vzdelanie a celkovú úroveň reproduktora.

predaj predavačka s úrovňou techniky vysoko kvalifikovaných pracovníkov by mala byť vynaložená inštaláciu Zručnosť emočného kontaktu s kupujúcim kvôli nálade druhého hlasu. V každodennom živote ľudí vlastní hlas intuitívne prispôsobí hlasu volajúceho, a to najmä, keď chcú, aby niečo dosiahol. Profesionalita je predávajúci prejavuje aj vo vedomej riadenie svojho hlasu a intonácie, v závislosti na osobnosti každého klienta, ciele, míľniky predaja.

Poradca musí byť "v melódiu" so zákazníkom a pomôcť mu s výberom produktu, používať jeho bohaté vedomosti o vlastnostiach výrobkov alebo služieb. Keby sa mu podarilo spriateliť sa s kupujúcim, potom to bude dostávať lojalitu.

Na záver možno povedať, že v prípade problému, ako zlepšiť osobné predajné predajcu, je to bezpečné povedať, že by ste mali používať všetky vyššie uvedené tipy a usilovať o ďalšie.